Борьба с неликвидами (часть 3)

Оптимальная реализация неликвидного товара
После формирования списка неликвидного товара необходимо оценить масштабы «трагедии» и решить как максимально быстро, эффективно и с минимальными потерями превратить неликвиды в оборотные средства.

Сперва необходимо из этого списка выделить товар, который либо невозможно уже реализовать, либо выгода от реализации этого товара будет несоизмеримо мала по сравнению с усилиями, потраченными на его реализацию. Например:

  • просроченный товар, не подлежащий вторичной переработке
  • товар, который за время хранения потерял свой товарный вид и его невозможно восстановить
  • товар, который испортился, из-за несоблюдения условий его хранения
  • морально устаревший товар, который долго лежит на складе и которому уже тяжело найти применение
  • небольшие партии дешевого товара, у которого вот-вот закончится срок реализации
  • и т.д.

Т.е. необходимо отсортировать тот товар, бороться за который нет смысла. Для этого необходимо проверить физическое наличие этого товара на складе и оценить его состояние. Этот товар необходимо как можно быстрей списать, чтобы освободить торговую площадь для ликвидного товара.

Далее нужно выделить товар, который «случайно» попал в неликвиды. Варианты могут быть разные: продавцы забыли выставить товар в торговом зале или зарезервировали товар под какого-то покупателя и забыли об этом резерве. «Случайный» неликвидный товар может образоваться благодаря не устранённой своевременно пересортице, задвоению товарных позиций в системе учета и т.д. Борьба с таким неликвидным товаром будет ситуативная: устранили причину – решили проблему с неликвидом.

Для максимально быстрой реализации оставшейся части неликвидов можно выбрать один из предложенных ниже способов. Необходимо понимать, что, не смотря на то, что существует  довольно много способов реализации неликвидного товара, выбор одного из них или их комбинации должен быть продиктован правильной оценкой ситуации. Т.е. необходимо оценить количество неликвидов, их стоимость, ситуацию на рынке, финансовые возможности предприятия и т.д.

Начнем с самых малобюджетных способов.

Самым простым и довольно эффективным решением может быть изменение выкладки товара в магазине. Если глубоко не вдаваться в основные правила мерчандайзинга (наука определяющая методику продажи товара в магазине), товар, который мы хотим быстро продать, необходимо разместить крупным блоком на очень видном месте.

Если предприятие торговли имеет не один магазин, а распределенную торговую сеть, то необходимо проанализировать динамику продаж неликвидного товара в разных торговых точках. Если анализ покажет, что в каких-то магазинах неликвидный товар успешно продается, то его можно перераспределить между магазинами, безусловно, учитывая целесообразность такого перемещения с учетом расходов на транспортировку.

Одним из действенных методов, не требующих больших капиталовложений, может стать дополнительная мотивация ключевых сотрудников компании или торгового персонала для реализации неликвидного товара. Мотивировать сотрудников можно различными способами: можно назначить премию за продажу неликвидного товара, можно устроить соревнование в коллективе и награждать только особо отличившихся продавцов. Как вариант, можно в качестве премии выдавать тот же самый неликвидный товар. Этот метод может быть очень эффективным при реализации дорогого или крупногабаритного товара, т.к. хорошо мотивированные продавцы-консультанты могут очень быстро распродать остатки неликвида. Зачастую под мотивацией сотрудников необходимо иметь в виду не только наличие премий за реализацию неликвидного товара, но и систему штрафов для сотрудников, благодаря которым эти неликвиды появляются на предприятии.

Если есть возможность, можно постараться вернуть неликвидный товар поставщику. Иногда поставщики могут принимать неликвидный товар со скидкой для вторичной переработки. Иногда удается договориться с поставщиками на замену непродаваемого товара на более ликвидный.

Для продовольственных магазинов хорошим выходом для продвижения неликвидных товаров и получением дополнительной прибыли, при наличии возможности и потенциального спроса, может стать организация отделов фаст-фуда или собственной кулинарии. Т.е.  можно перепозиционировать товар из самостоятельного продукта, в некий ингредиент. Если, например, какой-то сорт колбасы или сыра плохо продается из них можно сделать бутерброды или сделать на их основе салат и продать новый продукт по более высокой стоимости. Для магазинов, которые занимаются реализацией дорогостоящего инструмента можно организовать отдел, который будет сдавать инструмент в аренду ит.д.

Иногда хороших результатов в продвижении неликвидного товара позволяет достичь формирование комплекта, в состав которого, наряду с неликвидным товаром, будет входить хорошо продаваемый товар. Доукомплектацию товара необходимо хорошо продумать, т.е. она должна быть тематической. Например, если в магазине плохо продается вяленая рыба, то ее можно добавить в комплект к пиву, мочалки для мытья посуды можно добавить к моющему средству и т.д. На такой комплект можно сделать скидку и обязательно проинформировать об этом покупателя. Возможна и обратная ситуация, когдасложносоставной товар, который плохо продается, можно разобрать на составные части и реализовать их быстрее и с большей наценкой.

Скидки и акции - наиболее распространённые методы ускоренной реализации товара, с помощью которых многие пытаются избавиться от неликвидов. Несмотря на кажущуюся простоту этих методов к ним нельзя относиться формально. Необходимо при формировании дисконта учитывать величину торговой наценки предприятия, цены конкурентов на аналогичный товар, следить за наличием товара на складе, постоянно обновлять список акционных товаров и т.д. Кроме того, для эффективности этих методов требуются определенные капиталовложения. У любой акции должна быть максимально большая информационная поддержка для привлечения потенциальных покупателей в торговые точки. Для этих целей можно использоватьнаружную рекламу, публикации в СМИ, буклеты, смс рассылки и т.д.

В формате акций можно проводить лотереи среди покупателей, выдавать премии за покупки, на определенную сумму, дарить подарки в связи с каким-то событием или праздником. В качестве премий и подарков можно использовать неликвидные товары. Т.о. предприятие может «убить двух зайцев»: стимулировать покупательский спрос и одновременно избавиться от неликвидов.

Наверняка можно привести еще много способов по превращению неликвидных товаров в живые деньги. Этот процесс не простой и требует творческого подхода. И очень хорошо, когда на предприятии есть ответственный сотрудник, который не просто формирует стратегию предприятия по реализации неликвидов, но и следит за результатами ее выполнения.

 Формирование списка мер по недопущению затоваривания складов в дальнейшем

Неликвиды на предприятии не только замораживаю оборотные средства, увеличивают расходы, бесполезно занимают торговые площади, но и отвлекают на себя значительный человеческий ресурс. Поэтому чтобы минимизировать потери предприятия, проще не допускать  образование неликвидов, чем потом пытаться от них избавиться.

Чаще всего затоваривание склада неликвидными и малоликвидными товарами происходит за счет неоптимального процесса закупок товара. Заказ товара поставщику необходимо делать при помощи хорошо продуманного алгоритма основанного на анализе данных о предыдущих продажах. Вопрос о формировании заказа поставщику мы рассмотрим в отдельной статье. В рамках этой темы коснёмся этого вопроса в двух словах.

Система учета, установленная на предприятии, должна позволять пользователю на основании данных о продажах товара за предыдущие периоды рассчитать скорость, с какой продается тот или иной товар. На основании данных об остатках товара на складе и рассчитанной скорости продажи, прогнозировать на какой период времени хватит товарных остатков, хранящихся на складе. Учитывая рассчитанные данные, а также размер минимальной партии, периодичность формирования заказа поставщику, сроки годности, сезонность товара и другие параметры пользователь может сформировать оптимальный заказ для любого поставщика. Одна только оптимизация заказа поставщику может свести неликвидный товар до допустимого минимума.

Но как бы хорошо не был продуман алгоритм заказа товара поставщику, нельзя полностью исключить человеческий фактор, возможные допущения алгоритма расчета, «обстоятельства непреодолимой силы» и т.д. Поэтому наряду с формированием хорошо просчитанного заказа поставщикам необходимо периодически проверять склад на наличие неликвидного товара. Кратность проверки может быть разная: раз в месяц, раз в квартал.... Также такие проверки можно проводить разово, по решению руководства, для контроля эффективности реализации неликвидного товара.

 

Действуйте, и у Вас все получится, желаем всем успеха!

 

Копирование статьи возможно только вместе с этим текстом, с обязательным указанием автора, и ссылки на первоисточник: http://www.cashserver.com.ua